Grupa docelowa to podstawowe pojęcie, które należy zrozumieć chcąc rozpocząć swoją przygodę z biznesem, marketingiem i sprzedażą. Grupę docelową powinien określić każdy przedsiębiorca, który chce skutecznie docierać ze swoją sprzedażą. Zlecając promocję swojej marki agencji reklamowej, również trzeba umieć określić idealnego klienta, ponieważ na tej podstawie projektowane są działania reklamowe. Czym zatem jest ta grupa i jak ją można zdefiniować?
Grupa docelowa
Grupa docelowa to odbiorcy, którym produkty lub usługi danej firmy mogą pomóc w rozwiązaniu określonych problemów. To osoby, do których należy kierować swoją propozycję biznesową, ponieważ tylko wówczas jest szansa na sprzedaż. Jeżeli grupa zostanie nieprawidłowo dobrana, nie ma co liczyć na efekty. Trudno bowiem sprzedać drogie, ekskluzywne auto osobom, których zarobki oscylują wokół najniższej krajowej pensji. Nie uda się też osiągnąć sukcesu w sprzedaży, jeżeli będzie się oferowało produkty budżetowe osobom o wysokich wymaganiach – to po prostu nie ta grupa potrzeb i oczekiwań życiowych.
Każda grupa docelowa charakteryzuje się określonymi cechami, oczekiwaniami i językiem komunikacji. Zyskanie informacji na te tematy, to sposób na dopracowanie swojego przekazu reklamowego i skuteczniejsze działanie.
Przed rozpoczęciem projektowania swojej komunikacji promocyjnej warto więc zastanowić się nad tym:
- Jakie potrzeby ma grupa docelowa – czego oczekuje od życia, jakie ma wymagania, jak oferowane produkty lub usługi mogą pomóc w zaspokojeniu tych potrzeb, dlaczego to właśnie ta oferta ma być dla nich najlepsza?
- Język komunikacji – nie chodzi tu oczywiście o język, jakim się posługują, a o styl komunikacyjny. Czy są to młodzi ludzie, którzy często posługują się slangiem i nowoczesnymi słowami rodem z Internetu, czy są to raczej osoby na wysokim poziomie, profesorowie, dla których naturalny sposób komunikacji to formalne zwroty i złożone zdania? Trzeba mówić do ludzi ich językiem, tylko wówczas można być zrozumianym.
- Zainteresowania – jeżeli grupa docelowa interesuje się rozrywką, to trzeba im dostarczyć właśnie takie informacje, jeżeli ciekawią ją nowinki, nowości to trzeba zapewnić im tego rodzaju przekaz. Oczywiście, musi być on stale skorelowany z tematem firmy, która tę komunikację planuje. Co więcej, czy grupa docelowa interesuje się rodziną (np. młode matki), czy sportami ekstremalnymi, najnowszymi samochodami, klasykami, a może autami ze średniej półki cenowej – to pomoże ustalić sposób nawiązywania relacji.
- Gdzie szukają informacji przed zakupem – to sposób na ustalenie najskuteczniejszego kanału komunikacyjnego. Czy grupa docelowa szuka informacji w mediach społecznościowych, na blogach, czy na stronach internetowych, gdzie znajdują się różnego rodzaju teksty eksperckie? Znając odpowiedź, wiesz w jaki kanał zainwestować najwięcej swojej uwagi.
Niełatwo odpowiedzieć na postawione wyżej pytania, szczególnie gdy grupa jest zróżnicowana, z pomocą przychodzi więc persona.
Persona
Persona jest pojęciem węższym niż grupa docelowa. To pojedynczy idealny klient, którego da się bardzo jednoznacznie scharakteryzować. Może się okazać, że opis grupy docelowej wymaga przygotowania więcej niż jednej persony.
Jak już wspomniano, persona to idealny klient. Należy więc zadać sobie pytanie, jak on wygląda i kim jest? W określeniu tych cech pomogą poniższe pytania:
- Kim jest (gdzie mieszka, w jakim jest wieku, jaki ma status materialny, jakie ma wykształcenie)?
- Jaki ma tryb życia (jakie stanowisko pracy zajmuje, lubi duże miasto czy małe, jak wygląda jego plan dnia, jakie lubi aktywności, z jakiego sposobu komunikacji korzysta – samochód, komunikacja miejsca, taksówka, pieszo)?
- Jakie ma zainteresowania (jakie ma ambicje i cele, jakie stawia sobie wyzwania, z jakich mediów korzysta do pozyskiwania informacji, jakich influencerów ceni)?
- Jakie ma problemy (jakie sprawy go martwią, jak można mu pomóc, jakie ma kompleksy)?
- Jaką ma rodzinę (czy ma partnera, czy ma dzieci, czy jest to osoba samotna)?
Znając odpowiedzi na powyższe zagadnienia można znacznie skuteczniej zaprojektować swoje działania komunikacyjne, a tym samym dotrzeć do potencjalnych odbiorców. Warto też testować różne formy i kanały komunikacji. Może się bowiem okazać, że nie wszystko udało się przewidzieć. Eksperymenty i testy pomogą odkryć jeszcze nieznane lądy w tym zakresie.
Mając opracowane wszystkie niezbędne persony można utworzyć dopiero grupę lub grupy docelowe. Może bowiem się okazać, że persony są tak rozbieżne, że konieczny będzie zróżnicowany przekaz dla dwóch lub więcej grup docelowych. Nie ma w tym zupełnie nic złego. Taka sytuacja najczęściej związana jest z szerokim zakresem usług świadczonych przez daną firmę. Jeżeli więc okazuje się, że grupa docelowa powinna zostać zdywersyfikowana, to warto to zrobić i opracować osobne strategie komunikacji. Uśrednienie przekazu byłoby bowiem działaniem bardzo nieskutecznym.
Podsumowując, grupa docelowa to osoby, które będą zainteresowane, z takich czy innych względów, przygotowywanymi treściami. Trzeba wiedzieć, jakie pytania te osoby zadają i jakich odpowiedzi poszukują, by opracowane materiały mogły stać się dla nich cennym źródłem informacji i odpowiadały na ich potrzeby.
Przeczytaj również:
